こんにちは。種屋の橋本です。
昨日は年に一度の健康診断に行きました。
結果はすぐにでないのですが、定期的にチェックをしていると安心ですので、さぼらずに毎年受けています。
会社でも現場で定期的にチェックした方がいいことがいくつかあります。
今日はその中でお客様のリストをチェックしましょう、というお話しです。
自社のお客様はいくつかに区分けできるのですが、 以前購入いただいていて最近はお取引がないお客様。 日々お取り引きをさせていただいたいているお客様。
そして今は売上がないけれどもこれからご縁を持ちたい見込み客様です。
この中で確認したいのは、以前購入してくれていたお客様です。
いつも購入してくれていたり、これからお取り引きをめざして商談をしていくお客様はリストを頻繁に見ています。
見込み客様を増やすための活動はされているでしょう。
ただ、一度お取り引きをさせていただいたお客様はお取引してから、
しばらく間が空いてしまうと
なぜか関心が薄れてしまうことがあるのです。
もちろん、最近のお取り引きに繋がっていない何か理由があるかもしれません。お客様の環境が変わったとか。
大きなクレームを出してしまい、うまく解決できなかったとか。。。
一度、リストアップをして社内で要因を確認してみてはいかがでしょうか?
もしかしたら、担当が代わり、引継ぎがうまくいっていないまま、
誰も連絡をしていなかった、なんていうことがあるかもしれません。
新規開拓をするのって大変ですよね。
売上を立てるために既存先様の5倍の労力がかかる、なんて言われています。
以前、一度お取引をさせていただいているのであれば、
お互いに何らかのデータが残っていますので、お客様のニーズが
あれば、新規よりは早くお取引の再開につながる可能性があります。
どちらにしても、ぜひ、一度ご連絡をしてみましょう!
動いてみないと何もわかりませんから。
あるコンサルタント会社の例ですが、そこでは、以前、会員になっていて現在は休眠しているお客様をリストアップして、データを確認しながら、部長クラスの社員が定期的にヒアリングをして回っていました。
お客様の現状はどうなっているのか?
以前、会員になっていた時のサポートで成果はどうだったのか?
満足度はどうだったのか？
勿論、全部とは言いませんが、ヒアリングをすることによって
新たなニーズを聞き出すことができ、次の提案につながるケースが
多いということでした。
この場合、大切なのは、あくまでも「現状のヒアリング」とか
「情報交換」といったスタンスでご連絡をすることです。
お取引の間が空いてしまっているお客様に新たなご提案、という
お話をすると、アポイントが取れにくくなりますし、
アポイントが取れても、お客様は
「何か売られるかもしれない」と身構えて商談の席に座ります。
ガードが固くなってしまうんですね。
ちょっと時間をかけてでも
「今、何かお役に立てることはないか?」といったスタイルで
お話をしていくとニーズが聞けるかもしれません。
僕も経験がありますが、しばらくご連絡をしていないお客様に
改めてご連絡をさせていただくと、おぼえていてくれたの?とか
お互いに、今はどうしてるの?といったお話しになり、
商談につながることが、よくありました。
人って仕事でも仕事ではなくても、誰かに無視されたり、放置されたりするのは嫌ですよね。
ですから、定期的にご連絡をとって、次のお役立ち繋げましょう！
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