お客様に対する思い。
お役に立ちたいという あなたの真剣な思い。
この思いが結果的に成約率を上げ、
決定単価をあげることになります。
先日、クラファンのコンサルの方とお話しましたが、クラファンの成否を決めるのも
主催者側の プロジェクトに対する思い、と言っていました。
確かに熱量の低いプロジェクトは
応援しにくいですよね。
思いで結果が変わるのは
相手が大企業との商談でも同じなんです。
大企業というとプレゼンテーションの内容とか品質、価格などで決まりそうですが・・・
僕が会社員時代に担当していたあるお客様。
全国に店舗展開があるスーパーさんです。
4月のお話ですが僕はバイヤーさんに夏の契約商品の写真リストと契約書、店舗に投入する際の書類をセットにして
納期別にわかりやすくまとめてお渡ししていました。
営業の立場からすると入荷した商品はどんどん店舗に納品させて欲しいんです。納品=売上ですから。
バイヤーさんの立場からすると仕入枠の課題と店舗の作業負担
(一度に大量の商品が納品されても店舗で作業できずに
売り場に商品が並ばない)
また、全体の在庫金額などを考慮して各社の商品の
納品の順番を決めていきます。
4/20頃の事。バイヤーさんから連絡をいただきました。
問合せの内容は
「橋本さんの契約書の商品をゴールデンウィーク前に納品してもらったらいい事ある?」
僕の回答
「ゴールデンウィークは売り上げの大きなピークになりますから
お客様に手に取っていただけて特に新商品は喜んでいただけますし、何より大きな売り上げを作るチャンスです！」
・・・なんてお客様思いの模範的な回答!
バイヤーさん
「・・・、・・・」
ちょっと沈黙が気になりまして（笑）
聞いてみました。
すると
「もうわかりやすく言うと、他社よりも橋本さんの商品を
先に納品してもらうようにしたら値段は下がるのか?という事 だったんだけど（笑）」
要は優先的に納品をしてもらって売上を作るから
原価を下げて、というお話しでした。
確かに納品させてもらうと売上だけでなく、自社の倉庫代が
下がりとても嬉しいです。
それでもここで契約単価を簡単に変更してしまうと
その後の商談にも影響が出ますから応じるわけにはいきません。
納期まで時間もないので少し商談をして
多少の協力はしましたが、多くの商品を契約価格で
納品させていただきました。
最初の回答でお客様の事だけを考えた結果、
僕の真面目さ（笑）が伝わったと思います。
その後も同業他社から聞くような変な価格交渉は
僕にはありませんでした。
商品・サービスの価格=価値なのですが
この価値は自分にとっての価値ではなくて
「お客様にとっての価値」
商品の価値、サービスの価値、仕事の価値。
そしてあなたの価値です。
お客様への思いも大切なあなたの価値ですね。
心をこめてお役立ちしましょう!
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