こんにちは。種屋の橋本です。
皆さんは販売目標を決めたりするときって、どうしていますか?
「前年がこうだったから、ちょっとだけ頑張って、今年はこんな感じで」
なんとなく、前年の実績が根拠になりますので、今年の数字の
推移も想像できます。
会社でお勤めの方でしたら、前年比105%とか110%とかが
目標になっているかもしれませんね。
これは全ての企業に当てはまるわけではないと思いますが、
いつも通りの仕事のやり方をしていると、大体、前年比で95%ぐらいに
なり、ちょっと頑張ると100%～105%になるのではないでしょうか?
これまではそれでもよかったかもしれませんが、昨年から環境が
大きく変わりましたので何か新しいことにチャレンジしていかないと
生き残っていけなくなってしまいました。
新しいことへのチャレンジって経営者の方はよくわかっているのですが、社員の方、全員に浸透させて行動に移すには、何か動機が必要です。
そこでお勧めなのは、前年比で120%とか150%の数字計画を
作ってみることです。
この計画を作ると、嫌でも新しいことを考えないと達成する事は
できませんので、いろいろと考えるようになります。
僕が会社員時代は、営業の中の新規事業部としての予算は
毎年前年比で200%以上が課せられていました😅
元々の売り上げが少ないので、そのぐらいのペースで動いていかないと、事業部としての採算が合わなくなってしまいます。
そこでいつもいつも、新しいチャレンジができないか?アンテナを
張るようになりました。
今まで提案していなかった業界にアプローチをしたり、
新規開拓の施策をしたり・・・販促費がそれほど取れない中で
頭をたくさん使っていました。
新規事業部を始めるもっと前のお話ですが、
僕か社会人なって、数年経ち、ある程度の規模のお得意先様を
担当させていただいていた時、ありがたいことに、売上をドンドン
作ることができ、年間で前年実績、予算目標を大きく上回る見込みに
なりました。(もう30年近く前のお話しです)
すると、数人の先輩から、
「今期は売上はそれぐらいにしておけ!」というありがたいアドバイスをいただきました😣
理由を聞くと、当時の会社では、前年比110%でも150%でも
収入に影響はないから、でした。
先輩が言うには、今期の売上を110%ぐらいにしておいて、後は来期に
取っておいた方がいいと。
また今期の実績に応じて来期の予算数字が決まりますので、
今期頑張りすぎると来年の予算が高くなり苦労する、ということでした。
そこで僕はどうしたかというと・・・
まじめな性格でしたので、先輩のいうことを・・・
無視して、全力で売上を作りました😁
来年の予算が高くなったら、もっと頑張ればいいや、と
本気で思っていて、本当に実行しました。
先輩の忠告通り、その時は収入は大きく上がることはありませんでした。
が、10年後、その忠告をしてくれた先輩達は、全員僕の部下になっていました。
今思うと、先輩の多くはこんな感じだったかもしれないので、
頑張れば伸びる要素が各お得意先様にあったのかもしれませんね。
今は時代が大きく変わっていますから、販売できるときに、
売上を作っていく必要がありますし、そこでチャンスを逃すと、
ライバル社に発注がいきますので、いつも全力です。
そしてプラスして新しいチャレンジをしていかないと
成長することができません。
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【千の極意を持つ研修講師】
【まごころ営業コンサルタント】
有限会社種屋 代表取締役 橋本勝彦
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